Những kỹ năng mà người Sales cần biết

“Làm sao để tăng doanh số bán hàng?”

Đó là một câu hỏi mà người làm sales nào cũng tự hỏi mình và là câu hỏi mà các trưởng phòng Kinh Doanh đưa ra với nhân viên bán hàng của mình.

Hằng ngày ngồi tại văn phòng tôi sẽ nhận được rất nhiều cú điện thoại gọi đến bán hàng qua điện thoại, hoặc những nhân viên gõ cửa văn phòng trong những bộ quần áo jean thun nhảy xổ vào và hỏi xem chị có nhu cầu cần mua với giọng từ một vùng miền nào đó rất khó nghe. Đó là chưa kể bạn sẽ phải nghe những câu nói học thuộc lòng như một con vẹt vậy, không linh hoạt hay uyển chuyển và không chút tươi vui qua điện thoại. Những ấn tượng ban đầu khi bạn gặp một người bán hàng như thế đủ để bạn nhìn nhận sản phẩm họ đang bán không tốt hoặc không có thiện cảm với công ty. Nếu bạn là sales cho một sản phẩm tàu du lịch sang trọng ở Halong và đến gặp khách hàng với chiếc giày cao gót cột dây màu hồng tươi, chiếc quần tây bóng lưỡn ngắn chỉ đến bắp chân và chiếc áo kiểu chật sát hở bụng thì tôi nghĩ sản phẩm của bạn dù đẹp, sang trọng đến mấy khách hàng cũng sẽ có một cái nhìn không mấy tốt .

Làm sao đáp ứng được nhu cầu khách hàng và tăng doanh số đó không chỉ dựa vào việc có đội ngũ bán hàng tiếp cận khách thông qua điện thoại, trực tiếp tại văn phòng, cái cốt lõi của việc đi sales và tiếp cận khách hàng là làm sao cho họ nhận thấy sản phẩm mình bán ra là một sản phẩm tốt, có uy tín với những dịch vụ hậu mãi tốt. Để làm được điều đó một người bán hàng cần nắm rõ các kỹ năng Sales. Vậy một người bán hàng chuyên nghiệp cần biết những điều gì?

1. Đối với người bán hàng quan trọng nhất là vẻ ngoài, quần áo tươm tất gọn gàng, nói chuyện vui vẻ thân thiện và luôn chuẩn bị cho mình đầy đủ thông tin của công ty, sản phẩm mình đang bán và những thông tin thị trường hiện nay. Phải nắm rõ công ty mình đang bán những sản phẩm nào và chuẩn bị tung ra thị trường sản phẩm nào.

2. Bạn cần biết rõ điểm mạnh của công ty đối thủ, sẽ chẳng bao giờ thừa khi biết điều đó, nhất là khi khách hàng hỏi bạn về công ty đôi thủ và nói những lợi ích mà công ty đối thủ đem đến cho khách hàng bạn đang chào. Người xưa từng có câu “Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”, từ việc biết rõ đối thủ giúp chúng ta biết vị thế của mình nằm ở đâu đưa ra những so sánh và những nổi bật của mình cho khách hàng nhìn thấy.

3. Ngoài việc nắm rõ kiến thức về sản phẩm, bạn cần phải phát triển kỹ năng bán hàng của mình qua việc thấu hiểu tâm lý khách hàng, miêu tả sản phẩm và những dịch vụ của bạn sao cho thật ấn tượng và kỹ năng hỏi việc đặt hàng vào đúng thời diểm.

4. Hãy nghĩ và đoán trước những câu hỏi mà bạn có thể sẽ được hỏi và trả lời những câu hỏi đó. Trau dồi kỹ năng hiếu kỳ và luôn đặt câu hỏi. Việc luôn đặt câu hỏi cho bản thân về mọi thứ sẽ tạo cho bạn nhiều cơ hội bán hàng.

5. Nhận biết ai là khách hàng trong thị trường của bạn. Tạo một profile về thị trường khách hàng lý tưởng cho những sản phẩm mà bạn cung cấp. Định nghĩa họ là ai, bạn có thể tiếp cận họ ở đâu, họ quan tâm đến điều gì, họ sợ điều gì, họ đọc những sách báo gì, họ ngưỡng mộ ai..v.v… Hãy biết rõ họ càng nhiều càng tốt

6. Hiểu rõ khách hàng và vị trí của họ. Tạo sự hiểu biết về nhu cầu tâm lý của khách hàng tiềm năng cũng như biết rõ những nhu cầu vật chất của họ. Thông thường khách hàng mua sản phẩm theo cảm giác của họ hơn là vì họ cần món hàng đó. Cách đối xử nhẹ nhàng, chu đáo với khách hàng cũng làm khách hàng không nỡ rời khỏi quầy nếu không mua một món nào đó cho bạn.

7. “Tìm kiếm kim cương ở sân sau nhà bạn”. Nhiều khi bạn cứ tìm kiếm khách hàng tận đâu đâu nhưng lại quên mất những người xung quanh mình như bạn bè, hàng xóm, những khách hàng cũ, đồng nghiệp, đối thủ và những đối tác làm cùng cũng có thể là những khách hàng tiềm năng.

8. Hãy nói với mọi người về khách hàng chính và tiềm năng của bạn như thế nào. Hỏi họ xem ai là người phù hợp với những gì bạn miêu tả và nhờ bạn bè giúp đỡ để có thể tiếp cận với khách hàng qua điện thoại, thư từ hoặc một cuộc hẹn ăn trưa…

9. Gìn giữ tiếng “tốt” về sales của bạn. Từ hôm nay bạn hãy quyết định xem bạn muốn được mọi người nghĩ về mình như thế nào ở tương lai. Hãy chi tiết những “tiếng tốt” mà bạn mong muốn có trong nhóm sau đó hãy hành động theo kế hoạch đề ra và đạt từng điểm một trong kế hoạch của mình.

10. Xây dựng một mạng lưới networking cho bản thân. Không chỉ những ai bạn biết quyết định giá trị mối quan hệ của bạn mà còn tùy thuộc vào việc liệu họ có biết bạn như một nguồn thông tin kinh doanh có giá trị hay không? Xác định những người bạn cần biết hôm nay và năm năm sau đó. Hãy xây dựng những mối quan hệ sao cho danh tiếng của bạn được nhiều người biết đến.

11. Học cách giữ vững quan điểm. Trau dồi khả năng tập trung vào mọi vấn đề để trở thành 1 người có thể đặt mọi thứ vào tầm nhìn xa hơn, nhìn thấy được những gì có thể xảy ra và cách giải quyết những vấn đề đó.

12. Kiểm soát và quản lý các sức ép trong khi bán hàng. Khi sức ép tăng thì niềm tin của khách hàng cũng sẽ giảm đi. Bạn phải nhận biết tình hình khó khăn và dòng chảy của sức ép khi qua trình bán hàng đang diễn ra. Học cách giảm thiểu nó và đẩy nhanh quá trình quyết định mua hàng càng nhanh càng tốt.

13. Khi bạn bán hàng, cách bạn làm cho khách hàng hiểu về sản phẩm quyết định sự phản kháng của khách hàng nhiều hay ít. Làm sao có được những thiện cảm tốt của khách hàng khi bạn giao tiếp với họ. Trở thành người bạn đồng hành cùng giải quyết những vướng mắc với khách hàng thay vì chỉ là một người thuyết phục họ mua sản phẩm mà thôi.

14. Phát triển kỹ năng bán hàng với style riêng nhằm phát huy thế mạnh của bạn. Kết hợp với việc giao tiếp qua mạng, điện thoại, tham gia hội chợ, những buổi diễn thuyết nhằm làm bạn tỏa sang. Tham gia vào các loại hình hoạt độn khác nhau để loại bỏ những điểm yếu của bạn và tăng cường điểm mạnh.

15. Đưa ra những ví dụ cụ thể khi bạn giới thiệu sản phẩm.Khi bạn mua vé đi xem phim không phải bạn mua ghế ngồi trong rạp chiếu phim mà bạn mua những trải nghiệm thích thú khi xem phim. Vậy những trải nghiệm mà sản phẩm bạn mang lại cho mọi người là gì? Hãy cho mọi người thấy được những trải nghiệm cụ thể mà họ có thể có được thông qua bài giới thiệu sản phẩm của bạn.

16. Biết rõ những gì bạn làm. Khi một người không hiểu được những gì họ làm, họ sẽ không có được những giá trị cho những gì họ bỏ công sức ra. Viết ra giấy một cách cụ thể làm thế nào sản phẩm hay dịch vụ của bạn làm cho cuộc sống của khách hàng tốt hơn . Đọc bản miêu tả đó mỗi ngày để ghi nhớ lý do phía sau việc mua bán. Đó không phải là việc mua hàng hóa mà đó là những lợi ích từ việc mua sản phẩm đó.

17. Biết khi nào và làm thế nào để đề nghị khách hàng đặt hàng. Hãy học cách nhận biết dấu hiệu khách hàng muốn mua hàng, những cách hỏi khác nhau cho nhiều khách hàng khác nhau, khi nào để cho khách hàng tự mua, làm sao để thương lượng chi tiết và khi nào thì từ chối bán. Nếu bạn không hỏi bạn sẽ không có, nhưng cách bạn hỏi sẽ quyết định thành công hay thất bại.

18. Việc tận tụy với khách hàng, trở thành người luôn luôn đưa hàng đến sớm hơn khách hàng mong muốn. Đáp ứng vượt quá những nhu cầu của khách hàng và trở thành bạn làm ăn với họ, thậm chí ngay cả khi họ không mua sản phẩm của bạn. Với những dịch vụ như vậy chắc chắn bạn sẽ có nhiều khách hàng thân thiết.

(theo “130 powerful sales ideas in The 8 Competencies of Relationship Selling” của Jim Cathcart)