Quy trình bán hàng chuyên nghiệp

Trên thế giới có rất nhiều chuyên gia bán hàng, qua kinh nghiệm thực tiễn họ đã sáng chế ra nhiều phương pháp tuyệt vời, mà bất cứ người nào làm trong ngành bán hàng cũng có thể học hỏi và áp dụng.

Là một guru nổi tiếng trên thế giới về nghệ thuật bán hàng, từ những kinh nghiệm thương trường và thành công trong sự nghiệp của mình, Zig Ziglar đã đúc kết nên một phương pháp bán hàng mang đầy tính nhân văn: tạo chữ “TÍN” trong lòng khách hàng. Ông đã kết hợp những phương châm sống giản dị vào quy trình bán hàng nổi tiếng của mình, với trọng tâm ở chữ TRUST (uy tín). TRUST là sự kết hợp của Think, Relate, Uncover the need, Sell the solution và Take action.

1.Think – Chuẩn bị: đây là một bước rất quan trọng vì nó sẽ giúp bạn hiểu rõ về khách hàng cũng như các nhu cầu sơ khởi của họ. Và tạo cho bạn sự tự tin khi gặp khách. Hãy tìm thật nhiều thông tin liên quan đến khách hàng và phân tích chúng để hiểu khách hàng tốt hơn.

2.Relate – Tạo mối quan hệ: dùng những thông tin bạn đã chuẩn bị trước để tạo dựng sự liên kết với khách hàng, hãy khiến họ tin tưởng và chú ý đến bạn. Và hãy cố tạo ấn tượng với khách bằng cách tập trung lắng nghe và quan tâm đến họ, tạo cho họ cảm giác thân thiện. Để làm được điều này, hãy tìm hiểu về cá nhân khách hàng và tổ chức của họ, những mục tiêu cũng như khó khăn họ gặp phải để đạt được mục tiêu đó.

3.Uncover the need – Tìm hiểu nhu cầu: hãy dùng những câu hỏi thích hợp để phát hiện những nhu cầu thực sự của khách. Và hãy nhớ dành nhiều thời gian cho việc này, vì bạn phải đảm bảo rằng bạn và khách hàng đều đang có chung một hướng đi. Có một câu nói bất hủ trong ngành bán hàng, “Khách hàng không mua vì lý do của bạn, mà họ mua vì lý do của họ.” Đó là lý do vì sao bạn nên dành nhiều thời gian tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.

4.Sell the solution – Cung cấp giải pháp: sau khi bạn đã tạo được sự liên kết và hiểu rõ những nhu cầu của khách, bạn có thể trình bày về sản phẩm của mình. Vì bây giờ khách hàng đã sẵn sàng đón nhận những giải pháp cho nhu cầu của họ.

5.Take action – Chốt hợp đồng: sau khi trình bày cho khách hàng vì sao sản phẩm của mình lại phù hợp với nhu cầu của họ, hãy chuẩn bị tinh thần xử lý từ chối cũng như những vấn đề còn sót lại của khách hàng và chốt hợp đồng.
Nếu thiếu một trong những bước bán hàng trên, những nỗ lực của người bán hàng sẽ trở nên vô ích. Ví dụ cho dù bạn làm rất tốt giai đoạn trình bày quyền lợi và giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng, nhưng bạn lại không nhận ra rằng sản phẩm đó không phù hợp với nhu cầu hiện tại của khách, như thế bạn đã làm tốn thời gian của cả hai bên.

Một quy trình bán hàng như TRUST rất quan trọng trong kinh doanh. Nó sẽ mang lại rất nhiều lợi ích nếu bạn khai thác và sử dụng đúng lúc đúng nơi. Thứ nhất, bạn sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và bán được sản phẩm, tăng doanh thu cho công ty. Thứ hai, bạn sẽ tiết kiệm được rất nhiều thời gian và chi phí vì bạn không phải theo đuổi những khách hàng không có nhu cầu. Thứ ba, bạn sẽ xây dựng được hình ảnh một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp trong mắt khách hàng, làm tăng sự tự tin của cá nhân bạn và nâng cao thương hiệu của công ty.

Tuy doanh số là mối quan tâm hàng đầu của người làm kinh doanh, nhưng nếu chúng ta quá coi trọng doanh số mà quên đi việc phát triển những kỹ năng cần thiết thì cũng khó duy trì thành công dài lâu. Nhà quản lý chuẩn mực của thế kỷ 21 cần trang bị cho mình những kỹ năng tối quan trọng như thiết lập và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng, phương pháp khơi gợi nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng, cách thuyết phục khách… Hãy tạo dựng sự nghiệp thành công trong ngành bán hàng, khởi đầu với những quy trình bán hàng như trên.